El término `Buyer persona´ (en español, persona compradora) es un anglicismo que proviene del mundo del marketing, concretamente del `Inbound marketing´. El Buyer persona en el sector inmobiliario ayuda a los agentes profesionales a predecir cómo, cuándo y porqué toman decisiones de compra los potenciales compradores, contribuyendo también así a personalizar las ofertas y ofrecer un mejor servicio.
La técnica de creación de los Buyer persona resulta fundamental para una buena estrategia de venta y se utiliza para describir detalladamente cuál es el público objetivo de una empresa, en este caso de una inmobiliaria. Pueden crearse varios Buyer persona, es decir, diversos perfiles ficticios de cliente.
El Buyer persona en el sector inmobiliario no es sino una representación simulada de un cliente real, que sería el cliente ideal en cada caso, generada a partir de datos demográficos, comportamiento y necesidades y motivación.
Ejemplos de Buyer persona en el sector inmobiliario
Las agencias inmobiliarias están introduciéndose cada vez más en las técnicas de marketing más avanzadas, y por ello algunas se han lanzado a la creación de sus propios Buyer persona. En nuestro sector, algunos ejemplos de perfil de Buyer persona serían los siguientes:
- Familia que cambia de propiedad. Un caso muy habitual es elde una familia completa, de una edad media de 40 a 50, con la casa ya pagada, que busca adquirir una casa más grande. Primero debe vender la suya y no quieren quedarse sin casa antes de adquirir la nueva vivienda. En Palanca somos especialistas en coordinar este proceso de compra-venta ahorrando muchos quebraderos de cabeza a ese cliente concreto. Además, es muy importante informar al cliente de todos los gastos, porqué en este caso va a vender una propiedad y comprar otra, por lo que la complejidad es mayor.
- Matrimonio joven. Otro ejemplo de Buyer persona en el sector inmobiliario son los recién casados. Una pareja que busca por primera vez un hogar común, que se adecue a sus necesidades y donde puedan crecer como familia cuando tengan hijos.
- Personas mayores. A las personas de más de 65 años, generalmente matrimonios o personas viudas, se les queda grande su primer hogar cuando se van los hijos, y buscan que su día a día sea más práctico y sencillo. Este tipo de Buyer persona suele interesarse por viviendas pequeñas o apartamentos en zonas tranquilas de la ciudad, o cerca de los hijos y los nietos; donde además puedan realizar actividades como ir al gimnasio, al supermercado o al centro de salud a pie.
4 Consejos para modelar tu Buyer persona
Apoya tu estrategia de Marketing digital con la creación de los Buyer persona. Con estos consejos no te resultará tan complicado.
- Define tu Buyer persona en el sector inmobiliario. Imagina tu cliente ideal. Ponle nombre y apellidos y pregúntate cosas sobre él como: ¿es casado o soltero?, ¿en qué trabaja?, ¿qué estudios tiene?, ¿cuáles son sus aficiones?, ¿tiene hijos?…
- Recaba datos demográficos de tus clientes potenciales. Tienes a tu disposición de forma pública encuestas en el propio INE (Instituto Nacional de Estadística), pero también puedes realizar entrevistas o `focus group´.
- Aprovecha la analítica web. Descubre de dónde proviene el trafico y cuáles son los enlaces más visitados para saber a qué ofertas dar más importancia.
- Mira las redes sociales. Cuando tengas definido tu Buyer persona, presta atención a los patrones y tendencias de ese público ideal. Fíjate en el comportamiento de ese perfil en redes sociales, ¿es más de Instagram o de Facebook?
Una vez construida una imagen ficticia de tu cliente ideal, te será más fácil saber cómo satisfacer sus necesidades en materia de vivienda. Además, sirve para que los agentes inmobiliarios imaginen el modus operandi y la forma de pensar de este perfil, para así lanzarle mensajes más efectivos para captar ventas.
